Le constat est sans appel : 86% des internautes sur Youtube esquivent les publicités, 44% des envois commerciaux ne sont pas ouverts, 200 millions de gens refusent les appels publicitaires. Les Adblockers bloquent de plus en plus la publicité intempestive sur le web. Le Marketing traditionnel, digital comme offline, paraît de plus en plus intrusif. Le consommateur ne veut plus parler avec un commercial.
Comment alors attirer les prospects si le marketing traditionnel n’a plus la cote ? Et si les prospects venaient directement nous trouver sans qu’une entreprise ait besoin de les démarcher?  Tournez-vous vers l’Inbound Marketing, et découvrez les nouvelles lois de l’attraction.

L’Inbound Marketing : les lois de la conversion 

Le Marketing traditionnel, ou Outbound Marketing, centré sur le produit, recourt à des techniques interruptives (e-mails, publicités, appels téméphoniques, etc.). Or les consommateurs autonomes contemporains perçoivent ces pratiques comme intrusives. Comment donc les attirer ?

On recourt alors à l’Inbound Marketing, technique fondée sur l’attraction des prospects via la création de contenu utile, engageant ou divertissant. On laisse le client venir à nous, sans l’interrompre avec des publicités intempestives. Stratégie digitale de paresseux ? Vision fausse et réductrice, car les lois de l’attraction supposent la création de contenu de qualité. Articles SEO avec mots-clés optimisés, vidéos pertinentes, visuels travaillés pour réseaux sociaux, call-to-actions, en constituent de bons exemples.

L’Inbound Marketing crée ainsi une dynamique de croissance et investit dans des stratégies qui attirent les prospects puis fidélisent les clients, véritables forces qui alimentent le cycle.

Il importe aussi d’entretenir des relations durables de proximité avec ses clients, qui doivent sentir valorisation et soutien à chaque étape de leur parcours-client.

Il importe donc, pour chacune des étapes du cycle, appelé aussi tunnel de conversion :

• Attirer : Capter les bonnes personnes avec du contenu et des messages pertinents, se positionner comme conseiller de confiance ou expert dans un domaine.
• Interagir : Offrir aux prospects des solutions aux problèmes qu’ils rencontrent. Nos produits/services doivent apparaître comme la réponse la plus adéquate.
• Fidéliser : Proposer aide et soutiens aux clients afin qu’ils tirent le meilleur parti du produit/service acheté.

On passe ainsi d’un marketing centré sur le produit ou le service à un marketing centré sur le consommateur. Ceci n’a rien d’une nouveauté : en 1995, dans son ouvrage Permission Marketing, Seth Godin prédisait déjà que l’internaute finirait par reprendre le pouvoir. Avec les réseaux sociaux, les consommateurs semblent en mesure de dialoguer d’égal à égal avec les commerciaux.

Comment faire de l’Inbound Marketing : l’entonnoir de conversion 

L’Inbound Marketing se déroule en quatre phases qui forment un entonnoir de conversion.

1°) Attirer des visiteurs qualifiés, avec du contenu (articles de blog, visuels, vidéos, etc.) créé spécialement pour ses buyer personas travaillés en amont. Ce contenu, lié au référencement SEO et SEA, apporte une réponse à leurs problèmes. Une étape à ne pas négliger puisque 90% des internautes recherchent sur le web avant d’acheter. Une entreprise spécialisée dans l’hébergement de sites web proposera par exemple des articles sur la migration des données.

2°) Convertir ses visiteurs en prospects, par des call-to-actions, des landing pages, des formulaires à remplir, avec accès ensuite à des quizz, webinaires, e-books… On maintient une relation marketing avec des prospects pas encore mûrs pour l’achat qui deviennent alors des leads. On appelle ce processus le Lead Nurturing. Une société spécialisée dans la numérisation des données peut d’abord proposer un quiz puis des e-mails avec infographies avec pour objectif le téléchargement d’un e-book.

3°) Transformer les prospects en clients, si l’entreprise leur paraît répondre à leurs besoins. On recourt donc au Marketing Automation, soit l’automatisation du marketing via le tracking (suivi) du lead (liens cliqués, articles lus, vidéos visionnées, statuts likés…). Ce dernier recevra des e-mails d’information en fonction de ses préférences et pourra alors se décider à l’achat et finaliser sa commande.

4°) Fidéliser les clients pour en faire des ambassadeurs ou sponsors : questionnaires d’évaluation satisfaction client, des enquêtes… On envoie des newsletters, des liens vers les réseaux sociaux, des informations sur les nouveautés, les offres, les promotions… Les ambassadeurs recommanderont ainsi notre entreprise auprès de nouveaux visiteurs.

L’Inbound Marketing constitue un véritable cycle qui attire des visiteurs qui deviennent des prospects puis des leads qui se muent à leur tour en clients qui rayonnent en ambassadeurs et attirent de potentiels prospects.

Eviter les frictions 

Pour une stratégie Inbound Marketing réussie, il faut également éviter es frictions qui parasitent le parcours client. Pour être un marketeur apprécié, il importe de :

1°) Maîtriser le plus possible les nouvelles technologies : Pack Office, mais aussi Réseaux Sociaux, CMS, CRM, outils de travail collaboratif, outils de veille, outils de management de projet… se familiariser avec pour mieux connaître et tracker les acheteurs potentiels sur internet.

2°) Sous-estimer la phase découverte du prospect : La plupart d’entre eux effectuent des recherches internet avant de prendre une décision d’achat. Se poser les bonnes questions, apporter des réponses pertinentes aux attentes est crucial. C’est le moment d’apporter notre valeur ajoutée.

3°) Proposer une action commerciale trop tôt : Chercher à vendre d’emblée son produit dans la réponse à la question posée par un visiteur renvoie directement dans la catégorie « marketing interruptif ». Si à la question « Le prospect est-il prêt à acheter mon produit ? » la réponse n’est pas un « oui » certain et définitif, on songe plutôt à des actions de Lead Nurturing.

4°) Envoyer au mauvais moment : Recevoir un « désolé, cela ne m’intéresse pas » ou pire, un « laissez-moi tranquille, ça suffit ! » n’a rien d’agréable. On utiliser plutôt les outils adaptés pour suivre ses e-mails. Si communication sur les réseaux sociaux, penser à publier aux heures auxquelles vos cibles sont présentes.

5°) Ignorer son interlocuteur : Il importe de respecter le rythme de l’interlocuteur. Certains seront acquis au simple visionnage d’une vidéo, d’autres auront besoin de la lecture de plusieurs articles, newsletters et du livre blanc. Mais le plus important : proposer une étape supplémentaire après chaque contact. Sinon, décrochage assuré.

Plus on évitera les frictions, plus on ira vers une stratégie gagnante pour son entreprise.

Une stratégie gagnante pour les entreprises ?

L’Inbound Marketing correspond à la mentalité de l’acheteur en ligne contemporain, qui effectue ses recherches sur internet seul. Le marketeur repère ses problèmes, ses attentes et lui offre du contenu à forte valeur ajoutée, qui le pousse à s’intéresser à ses produits/services et in fine, les acheter. Alors, stratégie gagnante ?

D’un point de vue strictement financier, l’Inbound Marketing permet d’économiser 60% par lead comparé au marketing traditionnel. En effet, la production d’une vidéo, d’une image ou la rédaction d’un texte coûtent moins cher que l’achat d’un espace publicitaire. En outre, contrairement à la publicité, l’Inbound Marketing continue de porter ses fruits si l’on cesse d’investir. Les publicités disparaissent, mais les contenus restent, et ce pendant des mois, voire des années.

Par ailleurs, le marketing traditionnel nécessitait la présence effective de l’équipe commerciale sur le lieu de travail L’Inbound Marketing, au contraire, génère des leads tout seul, même le week-end, même la nuit ! Et permet de se concentrer sur ses leads les plus qualifiés, les plus matures, les plus susceptibles de basculer dans la catégorie client. Plus de conversions, et plus rapide !

Dans un monde dominé par la numérique où la course à l’innovation prédomine, autant également innover dans sa stratégie digitale. Imaginons une entreprise spécialisée dans la numérisation des données des bibliothèques qui vend des logiciels dernier cri. Malheureusement, pour se faire connaître, elle prospecte à l’ancienne en envoyant des flyers aux bibliothèques. Est-ce cohérent de procéder ainsi quand on promeut les nouvelles technologies ?

Si en revanche on sait faire preuve de cohérence et que sa stratégie d’Inbound Marketing est réussie, on marque durablement les esprits de ses prospects, on augmente les leads et par la même occasion les ventes !

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